亚洲城官方网站经销商案例:别让品牌冲昏你的头脑

时间:2010-07-02 | 来源:新浪 | 编辑:admin | 点击:

[导读]:目前雄霸一方的很多亚洲城官方网站品牌的老板,当初都是从经营一个店铺开始的,最多也就是做一个区域的竞销或者代理,客观来说,做一个非著名品牌的经销或者代理是不需要多少银子的,因此我们可以想象,代理或者经销一个亚洲城官方网站品牌是很容易的事情,前提就是敢于进入这个

目前雄霸一方的很多亚洲城官方网站品牌的老板,当初都是从经营一个店铺开始的,最多也就是做一个区域的竞销或者代理,客观来说,做一个非著名品牌的经销或者代理是不需要多少银子的,因此我们可以想象,代理或者经销一个亚洲城官方网站品牌是很容易的事情,前提就是敢于进入这个行业,有一定的冒险精神。于是很多人就浮想联翩,期望从创业的最初就规划好未来,把品牌经营当成店铺创业之初的梦想,希望有朝一日闯出一条血路,自己也能创立一个水中花,创意一个帕兰朵,创造一个朵彩出来。

  创业的代表案例:花某的品牌肠子

  笔者近期接触到几位处于创业初期的亚洲城官方网站行业人士,他们都是以前亚洲城官方网站公司的中层干部,出于对这个行业的热爱,当然也有创立自己的品牌的“私心”,他们或是经销别人的品牌,或是贴牌作自己的品牌。这里举一个例子,花某为南海某亚洲城官方网站企业原高层,辞职后就创业,代理一个亚洲城官方网站品牌,在代理初期,笔者和他深入交流了许多次,他的观点和创业经营思路如下:

  1、亚洲城官方网站品牌没有什么大不了的,不就那么一回事,某某某、某某他们创立品牌也就三五年功夫。

  2、我先代理一个区域,只要多开几家店,按照我自己的理念复制店铺,相信一年以内就会有一定的回报,可能不会赚钱,但我的品牌树立起来就好。

  3、我的店铺名称肯定不会用单一的品牌,我开店帮企业宣传,那成什么体统,我要打造自己的终端品牌,里面搞多几个品牌进来,可以吸引尽可能多的顾客。

  4、品牌经营才能长久,短期也许亏本,但即使亏本经营也要注重形象。

  案例解析:品牌和成本背道而驰

  应该说,这位朋友的观点逻辑上没有任何问题,把品牌经营摆在第一位,足以说明他的决心和抱负。本文不去描述他品牌经营的结果,只描述他具体操作的方法,以及他所采取的方法所消耗的成本,来研究开店经销、代理与品牌经营的现实问题。

  开张:支出8万,当月销售1万

  第一家形象店开张了,在厂家的支持下,门头广告虽然大部分是他自己取的自己的品牌名字,但厂家也出了一部分费用,用于装修,并且赠送了一套专柜,这样,算上转让费2万、订货费用、开张舞狮、2名促销员工资等等,第一个月很快过去,花某算了一笔账,开这家店支出8万元,当月销售1万。这家店铺的租金及管理费杂七杂八加起来是3100元,算上促销员工资1400元(月薪700元/人),固定成本差不多5000元,毛利润有5000元,总体算下来略有盈余,花某心想,刚开张就没亏本算不错的了。花某一阵惊喜,松开花花肚肠开始盘算,随着店铺的人流越来越多,自己店铺的知名度越来越好,应该每个月会有10%以上的增长速度,一年下来的话,每个月增长1000元销售额,到1年后,销售毛利就会达到13000元左右了,哈哈,到那时这个店铺品牌就相当值钱了。

  半年后开始招商:支出1万,签约7店,受到订金2.1万

  时间就这样慢慢前移,转眼间店铺几乎都按照10%的增长速度进步着,花某眼看着店铺的逐步发展,心想,那帮亚洲城官方网站老板以前可能也是这样过来的,自己不能落后太多,是时候拓展渠道,拓展终端了。

  由于花某之前是亚洲城官方网站企业中层干部,企业召开的经销商大会、区域招商大会也参加或者执行过不少,对着这一套花某胸有成竹,开始策划区域招商大会,花某明白,自己这个区域也才4个县城,每个县城弄一家就不错了。

  花某张罗着,请了一架模特公司,弄来灯光音响,简单的找了一个宾馆,4位模特走走秀就完了,他知道,按照当地的消费水准,弄一个招商会不能花太多的钱,由于准备工作充分,邀请了14名经销商,结果签订了7家。很多经销商表态,当地很少有哪个代理商有这么好的条件做招商,加上花某自己的店开得也很出色,于是就纷纷加盟,由于该地区消费力实在有限,花某挑选了其中7人作为自己的经销商,让他们开店。

  会后,花某算了一笔成本,招商共花费了5000元模特走秀、灯光音响,1300元的场地费,由于要运营区域市场,花某开始租了办公室,招聘了员工,办公室租金1200元/月,员工1000元/人的底薪,招了1个人。这样,总费用差不多有10000元,这次招商7名经销商下了2.1万订金(每个3000元订金),也还赚到了钱。

  经销商管理:半年支出11万,回款26万

  前6个月的时间里,花某自己的店铺赚到了接近16000元,除去成本,尚亏空6.4万;招商大会差不多持平,因为订金也是货款,毛利润和招商成本也持平了。

  花某坚信自己的管理水平,他觉得自己的店铺一直在盈利,加盟商至少也会有60%以上的盈利,如果7名加盟店半年拿货10万,自己可以赚到2万。另外最重要的一点是,自己的店铺的品牌是自己创立的,可以继续代理一些其它品牌,通过代理商量的叠加,赚钱的数目肯定会翻倍。

  7名加盟商的店铺很快摆上了花某的产品,但在使用店铺门头标志的问题上,开始出现分歧,花某陪同自己的业务员亲自登门,一个一个的说服,最终其中2家挂上了花某自己的品牌门头,另外5家答应挂,但需要每个月500元的品牌赞助费,花某一盘算,每个店500元/月的品牌宣传费也不算多,就答应了。这样,按照半年计算,花某的终端成本又增加了大约2500*6=15000元,花某盘算,这样一来,自己的利润只能有5000了,钱赚少了,但赚到品牌知名度,花某还是认可自己的决定。

  由于管理出色,7名加盟商半年内只有一家退出,其它的6家都没有出现亏损,花某一算,半年内这几家加盟店拿货13万,自己的利润也有15000元了,加上自己店铺的盈利,之前投资的8万元基本全部回收,如果不算转让费,也可以赚到3万多,最重要的一点是,花某认为自己店铺的知名度上去了,这比什么都重要。

  品牌扩张:3个月难见任何利润,开始恐慌

  很快,花某在一片赞扬声中进入了第二年,花某开始辗转于各个亚洲城官方网站企业,由于自己这一行朋友多,他很快物色了3个品牌,引进自己的店铺。但这一年,亚洲城官方网站经营的利润没有去年多了,总体毛利的比例一样,但数额减少了大约20%,这就是说,如果按照去年的经营额,今年的纯利润一定会减少很多。

  由于第一年他的店铺只有一个品牌,很多消费者都是认定是品牌专卖店进去购买的,一下子增多到4个品牌,顾客开始犹豫,开始考量店铺名牌了。花某很快得知了这一变化,他认为,终端宣传必须要抓了,开始投入资金进行宣传,加盟店主也开始抱怨,店铺的知名度不响,要做广告,至少宣传单每个月都要有一些,花某硬着头皮,不断地答应加盟商的小要求,4个品牌的运营,需要更大的精力和人力,花某开始扩大办公室和人员配备,每个月的固定成本开始增多到7000元,这7000元差不多已经就是自己店铺的全部利润。由于自己的店铺管理多一些,利润情况也相对稳定了下来,但增长的速度几乎见底了。

  花某认为,只能依靠加盟商的集体利润才能实现自己品牌经营的飞跃提升,他开始不断地印发单张,开始在一些小区宣传店铺的品牌,很快他发现,品牌的宣传无穷无尽,一个区域的宣传对于更大范围的顾客似乎难以见效,花某开始恐慌,每天夜里拿着计算器盘算着当日的成本和利润……

  手术刀应该朝哪里切下去?

  究竟是品牌烧坏了花某的脑子,还是他的终端管理出了问题?花某做单一品牌的时候并没有遇到店铺品牌的矛盾,在引进多品牌入住店铺之后,顾客开始考量他的店铺品牌,这个问题好比是一个顾客买电视机,是选择到苏宁国美这样的大店呢,还是选择到路边的杂货店购买。

  渠道是很难解的题。无论是国美苏宁也好,路边杂货店也好,都有自己的生存方式。花某的品牌经营思路没有错,错的就是一年内7家店铺形成的品牌知名度仍然太小,仍然不足以支撑几个不同定位的品牌占据一个店面。

  花某应该怎么做?

  各位创业的朋友,你也有这种遭遇么?你是如何解决的呢?

 

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